I nuovi modelli di vendita del leasing

Oggi viviamo in un mondo sempre più immediato e disintermediato, in cui l’innovazione tecnologica ha cambiato, e sta continuamente cambiando, le regole di un mercato in continua evoluzione. In questo contesto, quali sono le strategie che le aziende possono mettere in campo per cogliere le nuove sfide?

Ne ha parlato Teresa Alberti, responsabile di Change Management e Business Innovation in Alba Leasing, intervenuta alla tavola rotonda dedicata a “Vendita: Strategie, target e tecnologie su cui investire per il canale Ict”.

Una prima riflessione ci porta a ripensare il concetto stesso di cliente: quanti di noi sono clienti uguali a ieri, quanti di noi si comportano come ci comportavamo ieri nel processo di acquisto di un bene?

Oggi siamo abituati a un acquisto sempre più rapido, a portata di click: on line acquistiamo voli, prenotiamo alberghi, riserviamo un’auto per muoverci in città (pay-per-use).

Amazon, esempio di efficienza, consegna il giorno stesso direttamente a casa. Il tempo che trascorre dalla necessità al possesso di un bene o all’utilizzo di un servizio è sempre più ridotto.

Internet ha trasformato in potenziali competitor aziende che fino a poco tempo fa insistevano su mercati distanti tra loro. Nuovi player innovativi si affiancano ai player tradizionali, creando interconnessioni prima impensabili.

Pensiamo, ad esempio, a Ikea, che ha offerto leasing per l’acquisto di mobili. O BMW che con il nuovo servizio di car sharing offre la possibilità di viaggiare su auto di lusso per un periodo e per una cifra limitati. O Telepass, che sta diffondendosi come metodo di pagamento, in concorrenza con le tradizionali carte di credito o con il più recente PayPal.

In questo contesto, è inevitabile una riflessione su ottimizzazione e innovazione. L’ottimizzazione non è infinita, e può funzionare fino a un certo punto. Quando si esaurisce e non porta più i risultati necessari, è necessario innovare, ovvero introdurre modalità completamente diverse dalle precedenti per affrontare le sfide del cambiamento.

Ed è proprio in quest’ottica che Alba Leasing ha avviato un ampio programma di trasformazione digitale, con azioni mirate all’efficientamento dei processi in ottica paperless, per migliorare le operations e consolidare l’offerta commerciale.

Ad esempio, con Michelin per i prodotti PagoDopo la stipula dei contratti avviene con la firma digitale e il riconoscimento da remoto del cliente tramite web-conference, senza necessità della stampa cartacea e con archiviazione diretta nel software Alba.

Quella con Michelin è stata la prima esperienza di digitalizzazione dell’offerta creditizia alle imprese del mercato leasing italiano, e rappresenta il primo passo di un lungo percorso di evoluzione tecnologica, che porterà ad adottare modelli e approcci tecnologici sempre più efficienti, che hanno come obiettivo l’Instant Leasing e la possibilità di offrire finanziamenti on line, perfezionabili con un click.

La digitalizzazione sarà strategicamente discriminante anche nei canali distributivi, e la roadmap di sviluppo di Alba prevede, per il prossimo biennio, l’utilizzo di sistemi di vendita online con progetti di digital marketing per valorizzare il dato e i canali alternativi.

Oggi abbiamo una rete diretta che comprende 6.000 filiali convenzionate e 80 presidi commerciali sul territorio all’interno delle banche socie. Oltre al canale bancario, l’obiettivo di Alba è di sviluppare via via anche il canale vendor.

Con l’accesso ai big data, avremo la capacità di profilare le PMI intercettando gli interessi e i bisogni delle imprese.

Cambierà il paradigma distributivo: non sarà più il cliente ad andare dal vendor, ma porteremo noi il cliente al vendor, invertendo completamente il modello.

È indubbio che oggi esiste ancora una fetta di clienti abituata al ‘touch’, al contatto personale con l’agente, per cui i canali innovativi dovranno affiancare, e non sostituire - almeno in questa prima fase - i canali tradizionali.

Ci troviamo in una fase di grandi cambiamenti, dunque, per cui è importante raccogliere le sfide e sapersi mettere in gioco, innovare e crescere, per creare nuove opportunità.